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破局传统：6种颠覆式客户洞察方法解密

2025-03-28 10:41:06 Pea 阅读：32

在销售领域，精准把握潜在客户的状况、喜好及痛点，犹如掌握了开启成功交易大门的钥匙。这不仅能让你精心雕琢出更契合对方需求的价值方案，还能让销售沟通直击人心。因此，在开启销售互动前，深入有效的调研工作绝对是重中之重。毕竟，很多时候你满足潜在客户需求的程度，直接取决于最初调研的深入程度。
大家都知道一些常用的调研方法，像浏览领英资料之类的。但其实，还有不少隐藏在 “角落” 却非常好用的方法，能帮你挖掘出潜在客户更多不为人知的信息。我们 HubSpot 销售博客团队，向来致力于探索那些打破常规的销售技巧，这次专门向资深销售领导者们取经，为大家带来他们独特的潜在客户调研秘籍，还结合了一些国内本土企业的实战案例，一起来看看吧！

六个出奇制胜的潜在客户调研妙法
1、紧盯线上抱怨，挖掘潜在痛点：
Think Beyond 公司的 Salesforce 负责人马辛・皮恩科夫斯基分享了一个特别的方法：“我见过不少销售代表耗费大量时间，用传统方式研究潜在客户，比如翻阅领英资料、研读新闻稿、查看公司报告等。这些方法固然有效，但我发现了一个更妙的途径 —— 关注潜在客户在网上的抱怨。”
在日常中，决策者很少会直白地说 “我们遇到麻烦了”，可他们在网络世界里却会不经意留下许多线索。在竞争对手产品的讨论区，他们可能会提及渴望拥有的功能；参与行业交流时，也会对业务发展的阻碍发表看法；公司在 Glassdoor 上的员工评价，更能透露内部流程存在的问题；甚至在推特或 Reddit 等社交平台上的简短发言，也能暴露他们尚未解决的困扰。
国内的小米公司在产品研发过程中，就非常注重收集用户在各大论坛、社交媒体上的抱怨和反馈。有用户反映手机在长时间使用后会出现发热严重的问题，小米的研发和销售团队留意到这些抱怨后，针对性地对手机散热系统进行优化。当销售人员与潜在客户沟通时，就可以自信地提及手机在散热方面的改进，精准解决客户可能存在的担忧。这种方式能让潜在客户按照自己的节奏，分享他们的实际状况。最成功的销售对话，往往在第一次问候之前，就已经悄然展开。在首次通话前，一旦掌握了他们的痛点，就能在沟通过程中掌握主动，而不是被动地追赶话题。
2、监测社媒舆情，紧跟行业趋势：
Upfront Operations 的销售运营经理瑞安・T・墨菲认为：“在我的销售生涯中，常常借助一些非传统的数据来源，来更深入地了解潜在客户。其中，监测社交媒体和数字社区中与 B2B 技术趋势相关的舆情，是一个非常有效的方法。通过这种方式，我们能够根据当下市场的实际需求，优化产品规划。”
以美妆行业为例，完美日记就十分擅长通过监测社交媒体上的美妆趋势和消费者讨论，来调整产品策略。他们发现社交媒体上很多消费者渴望一款持妆效果好且价格亲民的粉底液，完美日记迅速捕捉到这一舆情，研发推出了契合需求的产品。同时，通过社交媒体进行宣传推广，吸引了大量潜在客户，产品一经推出便销量火爆。通过分析自然网络流量来源，成功挖掘出了一批之前未被关注的潜在客户群体。我们仔细研究流量突然增长的源头，以此为依据，不仅将自然流量提升了 1178%，还制定了极具针对性的营销策略，直接为公司增加了 220 万美元的收入。
3、深挖博客评论，洞察真实需求：
Thrive Digital Marketing Agency 负责需求生成与营销的副总裁亚伦・惠特克提到：“我有一个独特的调研技巧，就是查看与潜在客户所在行业相关的博客、论坛，甚至新闻文章下面的公开评论。”
汽车之家等汽车相关的专业博客和论坛上，每天都有大量车主和潜在购车者发表评论。吉利汽车的销售团队就经常关注这些评论，从中了解消费者对汽车性能、外观、内饰等各方面的关注点和不满之处。当有潜在客户咨询时，销售人员能够基于这些洞察，有针对性地介绍吉利汽车在相关方面的优势和改进措施，大大提高了销售的成功率。通过分析潜在客户或者他们同行的评论内容，无论是表达的担忧，还是对某些方面的赞扬，都能从中发现一些关键痛点。这些痛点，很可能连他们公司自己的营销资料都没有提及。这就像是一个未经雕琢的宝藏，里面藏着大量真实、直接的信息，能精准地找到所售产品或服务可以解决的问题。
4、探寻隐秘资源，发现关键线索：
惠特克还分享了另一种方法：“我们还可以探寻公司那些不太引人注意的线上资源，例如公司网站的招聘板块，以及像 Glassdoor 这样平台上的员工评价。在查看这些内容时，要特别留意他们描述内部文化、组织目标时所使用的语言。”
例如，华为公司的招聘信息中，曾强调对员工创新能力和应对复杂技术难题能力的要求。这一信息被其竞争对手的销售团队捕捉到，意识到华为在技术研发上正朝着攻克复杂难题的方向发力。当该销售团队与潜在客户沟通时，就可以突出自身产品在技术成熟度和快速解决现有问题方面的优势。如果一则招聘启事强调 “分布式团队存在沟通难题”，这就给我们提供了一个绝佳的销售切入点。可以顺势将自己的产品定位为解决这一问题的有效方案。这些非传统的调研方法，不仅能为销售沟通提供有力支撑，还能让潜在客户感受到，我们是真正深入了解他们所处环境的合作伙伴。
5、巧用数字跟踪，深入了解客户：
Simify 的所有者兼董事麦克・斯蒂尔介绍了一种被他称为 “数字跟踪” 的独特调研方法：“我在调研潜在客户时，不会仅仅依赖传统的市场调研数据或者销售数据，而是会全方位地深入研究潜在客户留下的数字足迹。”
小米在推出新的智能家居产品前，会安排团队成员模拟普通消费者，从浏览小米官网了解产品信息，到在电商平台下单购买，再到使用产品过程中与客服交流等，全流程体验。通过这个过程，他们发现产品说明书存在不够清晰易懂的问题，及时进行优化。在销售过程中，销售人员就能提前为客户解答可能因说明书不清晰产生的疑问。具体来说，会全面浏览他们在社交媒体上的动态，仔细分析其公司网站的用户体验，甚至会匿名订阅他们的时事通讯，或者试用他们的产品。通过这些方式，能够深入了解他们的品牌形象塑造方式、与客户互动的策略，以及可能存在的痛点。这种调研方法虽然耗时费力，但能深入了解潜在客户的思维模式和运营方式，这是传统调研方法很难做到的。
6、剖析客服记录，把握沟通要点：
Next Net Media 的营销高级副总裁特里斯坦・哈里斯指出：“回复客户时的对话语气，对我们的调研方式产生了重大改变。当大多数人还在专注于挖掘领英数据时，我们已经开始分析客户支持记录和在线社区的讨论内容。”
国内的电商巨头阿里巴巴旗下的淘宝客服记录就具有很大价值。淘宝的销售团队通过分析客服记录，发现很多消费者在咨询商品时，对尺寸、材质等细节信息关注度很高。于是，淘宝店铺的商家在商品详情页中更加突出这些信息的展示，并且培训客服人员在回复时更加注重这些要点。调整沟通方式，开始按照潜在客户实际讨论问题的风格与他们交流后，外展回复率直接提高了一倍。在这个过程中，还有意外发现：潜在客户在帮助论坛上使用的语言，和他们公司对外发布的正式内容有很大差别。他们在论坛上描述问题时，用的都是非常实际、日常的语言，而不是那些专业的行业术语。这些语言差异不仅是重要的调研发现，还成为了与潜在客户建立良好沟通的桥梁。事实证明，真实自然的对话，远比专业刻板的资料介绍更能打动潜在客户。论坛和支持讨论区的内容，真实地展现了潜在客户思考问题的方式。
正如前文所说，销售过程中，对潜在客户的服务能力，很大程度上取决于最初调研的深度。所以，掌握多种独特的潜在客户调研方法，是每一位销售人员的必备技能。
总之，我们要努力寻找那些能够深入了解潜在客户个性化情况和痛点的方法。获取这些关键洞察，仅仅依靠浏览领英页面远远不够。希望这篇文章分享的这些新颖、实用的方法，能帮助你更透彻地了解潜在客户，让你的销售洽谈更加精准、高效，助力你在销售领域取得更大的成功。